AI Director de ventas

На сегодня картина такая:

• Лиды84
• Обработано71
• Назначено встреч18
• Выставлено предложений12
• Оплат5

План по выручке на день выполнен на 76%.

Главный риск — менеджеры долго отвечают новым лидам: среднее время первого ответа сегодня 34 минуты. Рекомендую снизить до 5–7 минут.

По KPI за последние 7 дней видно просадку у Антона.

• Звонки42
• Дозвоны19
• Встречи3
• Конверсия в следующий этап15%

• Звонки51
• Дозвоны26
• Встречи8
• Конверсия в следующий этап31%

Антон делает достаточно звонков, но хуже переводит клиентов на следующий этап. Проблема не в количестве, а в качестве диалога.

Разобрал 12 его последних звонков. Основные ошибки:

1. Слабо выявляет потребность — быстро переходит к цене.
2. Не фиксирует боль клиента перед презентацией.
3. На возражение «дорого» отвечает скидкой, а не ценностью.
4. В 5 из 12 звонков не назначил следующий шаг.

• Соблюдение скрипта у Антона62%
• У лучших в отделе84%

Звонок от 14:32. Клиент сказал:

Антон ответил:

Лучше было бы:

Ошибка: менеджер сразу ушёл в скидку и снизил ценность продукта.

Подготовил 3 задачи:

1. Антон — разобрать 3 эталонных звонка Марии по возражению «дорого».Срок: сегодня до 17:00
2. Антон — пройти чек-лист по выявлению потребности.Срок: завтра до 12:00
3. AI-РОП — проверить 10 следующих звонков Антона по скрипту.Контрольная точка: через 3 дня

Отправить задачи в amoCRM / Bitrix24?

Под угрозой 7 крупных сделок. Причины:

• Без контакта больше 5 дней3
• Без следующей задачи2
• Ждут предложение больше 24 часов1
• Получили предложение, но без повторного контакта1

Потенциальная выручка по ним — 34% недельного плана. Рекомендую сфокусироваться на этих сделках сегодня.

Текущий прогноз по выручке на месяц:

• План100%
• Реалистичный прогноз82%
• Оптимистичный прогноз94%

Чтобы выйти ближе к плану:

1. Дожать 14 сделок на этапе «предложение отправлено».
2. Ускорить обработку новых лидов.
3. Вернуть в работу 9 зависших клиентов.
4. Усилить менеджеров по возражению «дорого».

Главный риск — 23 сделки без следующей задачи: часть клиентов просто выпадет из воронки.

Коротко:

1. Отдел активен, но теряет деньги из-за слабого контроля следующих шагов.
2. Лучший менеджер — Мария, её звонки стоит использовать для обучения.
3. Антон не требует замены, но требует тренировки по скрипту и возражениям.
4. Прогноз по месяцу сейчас ниже плана.
5. Главная точка роста — скорость реакции на лиды и контроль сделок после предложения.

Финальное решение за вами: усилить обучение, изменить план менеджерам или пересмотреть мотивацию.